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互联网时代的仪器经销商该如何自我救赎？
发表时间：2018-05-25 点击次数：616 技术支持：1560-1403-222
2018年4月25日，仪器渠道峰会(青岛站)在青岛李沧区蓝海大饭店圆满落幕，此次交流会与会者有将近两百多名，各家仪表仪器生产商与渠道商通过现场的交流，沟通分享新的业内讯息，许多行业专家将他们关于行业未来发展的思路和想法传递给现场的每一个人。在目前这个实业经济与互联网密切结合的新时代，传统的仪表经销商们未来发展的道路如果走，广州艾威仪器科技有限公司总经理徐志文先生关于此话题的思考和分享，无疑对于每一个在仪表仪器销售中打拼的企业和个人都有借鉴的意义。
仪器销售经历了一个起伏的发展时期，早期(八、九十年代初)的销售渠道主要有以下几个，港资公司，沿海边贸公司，各地的科器公司、化玻公司，有外汇指标的进口公司，这个时期属于仪器销售行业的蓝海时期，因为供小于求，销售仪器的利润也比较丰厚。
中期(九十年代末、两千年代前半段)，这个时期是中国仪器行业发展的黄金时代，也是渠道商蓬勃发展的年代，涌现了很多**的代理商。各家公司都高唱赞歌，国内大品牌纷纷在国内建立分支机构及生产基地。
近期(两千年代后期到现在)，各大公司掀起并购潮，各大资本进入科学仪器行业，行成行业寡头。而厂商也变越来越强势，同时，人员的变动也导致了销售政策变化太过频繁，涌现了很多职业经理人，代理的命运也很坎坷，慢慢地进入了“做不好死，做得好也死”的局面。供应商人才流失严重，人越来越难招，渠道商由于业绩压力，变成了囤货商，老板变成了**销售，恶心竞争导致了仪器销售的利润也变得越来越薄。
当下，仪器市场进入了平缓增长期，竞争越来越激烈，随着客户单位采购流程越来越规范，销售的部分潜在收入也几乎没有了，而各大生产厂商销售布局已逐渐成熟，客户对于**化供应商的需求越来越强烈，据统计，目前国内有超过3万多家大大小小的经销商，竞争性可见一斑。
针对这样的情况，我们仪器经销商该如何发展，如何求生存？是一个十分重要和严峻的问题，大体的方向有这么几个：
*先：转行上岸。对于有些经销商来说，出于客观原因可干脆放弃这个市场，谋求其他的生存方式。
二：创立自主品牌，进入生产领域。如果建立一个品牌，通过营销手段把品牌的辨识度提高上去，那么对于仪器产品而言，无疑增加了自己竞争中的获胜砝码，而如果有能力和资金，可以尝试涉足生产领域，来增强自己的抗压能力。
第三：走**化路线，在细分市场谋生存。大而全不如专而一，相比于之前，现在客户的需求变得越来越具体，我们的经销商可以考虑把自己的业务范围缩小，强化自己擅长的服务和产品。
第四：集成商，综合解决方案供应商。为客户提供打包服务，提供一整套的问题解决方案，增加服务的深度。
第五：联盟、共享、平台。仪器经销商可以抱团取暖，结成联盟或者合作伙伴之后，统一分配地区内的业务资源，这样既可以避免竞争，互利共存，也可以节省营销和竞争成本。
第六：关注仪器后市场，服务、仪器保险、租赁、二手、培训等。我们经销商可以拓宽自己的服务链，通过各种方式和渠道深入挖掘用户的需求，了解需求之后，针对仪器用户的需求来做文章，这样就可以让自己的发展更加顺利。
编辑点评
仪表仪器经销商的救赎之路，是了解互联网，认知互联网，把互联网这一工具为我所用，改变传统靠信息差获取利润的方式，通过服务赢得更多发展空间。 经销商不会消失，但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。但随着互联网的发展，越来越多的平台会出现，如果渠道不掌控终端资源、不转型或转型不成功，大概率会消失。出处：中国化工仪器网
上一条：面对“人才争夺战” 仪器仪表企业应该如何接招
下一条：关于国产仪器仪表产业如何提升研发短板的思考
仪器销售经历了一个起伏的发展时期，早期(八、九十年代初)的销售渠道主要有以下几个，港资公司，沿海边贸公司，各地的科器公司、化玻公司，有外汇指标的进口公司，这个时期属于仪器销售行业的蓝海时期，因为供小于求，销售仪器的利润也比较丰厚。
中期(九十年代末、两千年代前半段)，这个时期是中国仪器行业发展的黄金时代，也是渠道商蓬勃发展的年代，涌现了很多**的代理商。各家公司都高唱赞歌，国内大品牌纷纷在国内建立分支机构及生产基地。
近期(两千年代后期到现在)，各大公司掀起并购潮，各大资本进入科学仪器行业，行成行业寡头。而厂商也变越来越强势，同时，人员的变动也导致了销售政策变化太过频繁，涌现了很多职业经理人，代理的命运也很坎坷，慢慢地进入了“做不好死，做得好也死”的局面。供应商人才流失严重，人越来越难招，渠道商由于业绩压力，变成了囤货商，老板变成了**销售，恶心竞争导致了仪器销售的利润也变得越来越薄。
当下，仪器市场进入了平缓增长期，竞争越来越激烈，随着客户单位采购流程越来越规范，销售的部分潜在收入也几乎没有了，而各大生产厂商销售布局已逐渐成熟，客户对于**化供应商的需求越来越强烈，据统计，目前国内有超过3万多家大大小小的经销商，竞争性可见一斑。
针对这样的情况，我们仪器经销商该如何发展，如何求生存？是一个十分重要和严峻的问题，大体的方向有这么几个：
*先：转行上岸。对于有些经销商来说，出于客观原因可干脆放弃这个市场，谋求其他的生存方式。
二：创立自主品牌，进入生产领域。如果建立一个品牌，通过营销手段把品牌的辨识度提高上去，那么对于仪器产品而言，无疑增加了自己竞争中的获胜砝码，而如果有能力和资金，可以尝试涉足生产领域，来增强自己的抗压能力。
第三：走**化路线，在细分市场谋生存。大而全不如专而一，相比于之前，现在客户的需求变得越来越具体，我们的经销商可以考虑把自己的业务范围缩小，强化自己擅长的服务和产品。
第四：集成商，综合解决方案供应商。为客户提供打包服务，提供一整套的问题解决方案，增加服务的深度。
第五：联盟、共享、平台。仪器经销商可以抱团取暖，结成联盟或者合作伙伴之后，统一分配地区内的业务资源，这样既可以避免竞争，互利共存，也可以节省营销和竞争成本。
第六：关注仪器后市场，服务、仪器保险、租赁、二手、培训等。我们经销商可以拓宽自己的服务链，通过各种方式和渠道深入挖掘用户的需求，了解需求之后，针对仪器用户的需求来做文章，这样就可以让自己的发展更加顺利。
编辑点评
仪表仪器经销商的救赎之路，是了解互联网，认知互联网，把互联网这一工具为我所用，改变传统靠信息差获取利润的方式，通过服务赢得更多发展空间。 经销商不会消失，但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。但随着互联网的发展，越来越多的平台会出现，如果渠道不掌控终端资源、不转型或转型不成功，大概率会消失。出处：中国化工仪器网
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